Hoje, na hora de fechar um negócio, é preciso ter em mente que prospectar e fidelizar clientes vai bem mais além do que ter taxas competitivas e amplas opções na palma da mão, um fator acaba sendo decisivo na hora de optar ou não por algum serviço: atendimento ao cliente.
E não pense que tudo acaba na hora que você conquista e converte um lead, é preciso cultivar e nutrir essa relação, para fidelizá-lo e transformá-lo em um grande defensor dos seus serviços, e o mais importante, um cliente vitalício.
A questão é, bancários autônomos ou correspondentes bancários que atuam como Business Bankers podem encontrar dificuldade em manter uma carteira de clientes caso não estejam bem preparados.
Isso porque um Business Banker deve prezar sempre por um atendimento personalizado, e deve estar preparado para possíveis imprevistos que apareçam no caminho.
Tudo isso demanda certas habilidades, como uma boa oratória para se expressar com clareza e objetividade, ter pleno conhecimento sobre os produtos que vende e sobre o mercado que atua e possuir uma postura respeitosa e empática.
Pode parecer complexo, mas garantimos que não é um bicho de sete cabeças. E para provar que o atendimento ao cliente e a gestão da sua carteira pode ser melhorada com alguns passos simples, separamos 3 dicas para você já começar a colocar em prática.
1 – Invista em um atendimento ao cliente personalizado
Ao investir tempo em conhecer e coletar informações de quem é seu cliente, é possível identificar e antecipar suas necessidades, além de mapear os produtos e serviços que mais se encaixam no perfil do consumidor.
Faça uma leitura do seu lead antes do primeiro contato, pois dessa forma é possível adequar o modelo de apresentação, o tom de voz e encontrar a abordagem certa para utilizar na hora da reunião.
Todos esses fatores além de humanizar o atendimento, também fazem o cliente se sentir especial, como se toda a comunicação fosse planejada pensando nele, de forma personalizada e individual.
Para qualificar um cliente/lead antes mesmo do primeiro contato de negócio, é possível fazer algumas perguntas para ter ideia de quem ele é.
Você pode perguntar se ele já contratou serviço ou adquiriu produtos de outras instituições, o que soou atrativo nessas opções, o que faltou, se ele já sabe o que é Business Banker, e os benefícios de contratar um, entre outros questionamentos.
2 – Mostre que entende a dor do seu cliente e que tem a solução
A chave para conseguir mais clientes e cultivar uma relação promissora com eles, está em aproveitar as reuniões e contatos para criar conexão.
Isso é, usar bem as reuniões marcadas para tentar entender a dor do seu cliente e mostrar que você conhece essas dificuldades; caso você não tenha passado por elas, mostre como você viu outras pessoas passando pelos mesmos problemas.
Resumindo, este é o momento que você deixa o cliente à vontade para se abrir e normaliza, mas não banaliza, o momento que ele está passando.
Mas não perca o foco, apesar de tudo, você não pode centralizar sua reunião e contato na dor, e sim na solução.
É necessário falar com autoridade e autoconfiança, é preciso deixar claro que você domina o assunto, que tem pleno conhecimento do mercado e dos produtos que está oferecendo.
Você precisa estar pronto para quebrar as naturais objeções e dúvidas que vão surgir, ressaltando as qualidades do seus produtos e serviços, como eles podem resolver a dor do cliente, qual é a solução imediata e a longo prazo e todos os diferenciais.
Também é interessante, mas não obrigatório, que você tenha depoimentos ou resultados de outros clientes (cases de sucesso) que você possa apresentar e utilizar como prova social.
Isso vai servir como validação de todos os benefícios que você acabou de apresentar. Não cite nomes de concorrentes, acentue suas qualidades sem desmerecer as outras opções no mercado, pois este tipo de posicionamento não agrega em nada.
3 – Seja claro e objetivo nas comunicações
É importante que haja uma relação de confiança entre Business Banker e cliente, mesmo que porventura o lead seja desqualificado durante a reunião, é importante ser aberto e esclarecer isso logo no início do relacionamento, mas sem encerrar o vínculo definitivamente, deixando as portas abertas para futuras negociações.
Agora, para aqueles clientes que seguirem toda jornada com você, é vital deixar claro quais serão os próximos movimentos: se enviará registros e propostas na próxima hora, quais etapas do processo ainda faltam e previsão para demora.
Lembre-se que é sempre importante estipular prazos e cumpri-los corretamente.
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